Prečo je dobré poznať spotrebiteľské správanie v regióne?


Keď si indický obchodník Kishore Biyani zakladal obochodnú sieť Pantaloon, vzal si vzor od maloobchodného reťazca Wal-mart. Keď si spotrebiteľ predstaví Wal-mart, prvá vec, čo ho napadne je široký sortiment zlacnených tovarov od športových potrieb, cez oblečenia, potraviny až po kozmetiku. Wal-mart vo svojej stratégii tiež tradične nakupuje veľké percento tovarov priamo od svojich  výrobcov a eliminuje tak náklady na obchodovanie s veľkoobchodníkmi. Dokáže tak lepšie manipulovať vzťahy s výrobcami. Ušetrené náklady môže potom presunúť na zákazníkov. Vo svojej stratégii tiež zaviedol analýzu kupujúceho, prieskum zákazníckych potrieb a obchodných plánov. Na základe týchto prieskumov potom vo Wal-marte vedia, čo nesmie chýbať na policiach a zákazníci tak dokážu nájsť vždy ten správny tovar za správnu cenu. Image

Pre Biyaniho sa stal Wal-mart ideálnym vzorom pre zásobovateľské vzťahy, ako aj pre obchodovanie. Vybudoval podľa tohto vzoru hypermarkety pod názvom Big Bazaar a potravinové reťazce Food Bazaar. Asi 50 až 60 % výrobkov v Big Bazaar je nakúpených priamo do výrobcov. Podobne ako Wal-martu sa mu podarilo ušetriť istú sumu nákladov, ktoré preniesol na zákazníkov (investície do budovania vzťahov so zákazníkmi, zákaznícke analýzy).To isté uplatnil aj v rozvíjajúcich sa reťazcoch s oblečením, v Pantaloonoch.

Ďalšou otázkou pre Biyaniho bolo, ako usporiadať predajne. Vedel že predajne Wal-martu sú usporiadané, s dlhými rovnými uličkami a tovarmi systematicky uloženými na poličkách, tak ako to poznáme i my a všetci Európania a Američania.

Čo sa však stalo po otvorení predajní Big Bazaar. Byiani zistil, že zákazníci sa vôbec nezastavovali pri policiach, stále kráčali vpred. On však potreboval, aby sa zastavili, poobzerali, niečo si vybrali a kúpili to, tak ako to robia bežní spotrebitelia vo vyspelých krajinách. Tu vlastne narážame na problém v odlišnostiach medzi rôznymi kultúrami. My ako Európania sme zvyknutí takto nakupovať. Prechádzať sa medzi regálmi, porovnávať ceny, kvalitu tovarov v kľude a v pokoji. Ale v Indii sa tieto veci riešia inak. Indovia radi nakupujú v bazároch a na trhoviskách, kde po sebe všetci kričia a snažia sa zjednať cenu. Ani zďaleka nejde o organizované a usporiadané nákupné miesto. A ani ceny nie sú pevne stanovené.

Image

Biyani preto vytvoril vo svojich obchodoch zdanie chaosu, ktorý mal pripomínať práve indický bazár. Nakupujúci zažívali „pocit víťazstva“ pri výbere zeleniny, zamestnanci vykrikovali dohodnuté ceny cez megafón, aby bola úroveň hluku v predajni adekvátna. A všetok ten hurhaj a neporiadok bol vlastne súčasťou nového dizajnu. No predstavte si, že by ste mali v takýchto reťazcoch nakupovať. Osobne by som sa asi zbláznila. Ale všetko závisí od kultúry. Kultúry ako súboru zvykov, tradícií, umenia a iných čŕt. Pochopenie toho, čo od nás spotrebitelia očakávajú je základ na úspech na danom trhu. Biyani takto vytvoril jedinečný obchodný reťazec a do roku 2008 sa stal jeho Pantaloon najväčšou maloobchodnou sieťou v Indii.

Podnik teda pri svojom vzniku či ďalšom rozvoji musí poznať lokálny, regionálny trh. Musí poznať hodnoty jeho spotrebiteľov a predvídať ich nákupné správanie. Každá kultúra či národ má iné vzory spotrebiteľského správania, in é tradície a zvyklosti. Úspešný podnikateľ vie využiť vo svoj prospech poznanie tohto správania a vytvoriť niečo jedinečné, spotrebiteľmi vyhľadávané.

Poznámka:

Príspevok bol spracovaný ako výstup z projektu Ekonomickej univerzity v Bratislave pre mladých učiteľov, vedeckých pracovníkov a doktorandov v dennej forme štúdia, s názvom „Výskum kognitívno-behaviorálnych determinantov responzívnych modelov správania spotrebiteľov na digitálnych trhoch EÚ“, vedeným pod číslom I-16-101-00, realizovaným na Katedre podnikovohospodárskej FPM EUBA, pod vedením Ing. Petra Štetku, PhD. – podiel projektu na výstupe je 50%; ako aj výstup z projektu VEGA č. 1/0546/15, s názvom „Hodnotenie výkonnosti moderných marketingových prístupov a ich dosah na výkonnosť podniku“, realizovaného na Katedre podnikovohospodárskej FPM EUBA, pod vedením Ing. Kataríny Grančičovej, PhD. – podiel projektu na výstupe je 50%.

Autor:

Ing. Róbert Šlosár | Pôsobí na Katedre podnikovohospodárskej Fakulty podnikového manažmentu Ekonomickej univerzity v Bratislave. Adresa: Dolnozemská cesta 1/B, 852 35 Bratislava. Kontakt: robert.slosar@euba.sk

Platforma:

Webová stránka Marketing Lounge funguje na platforme WordPress od WordPress Foundation

2 thoughts on “Prečo je dobré poznať spotrebiteľské správanie v regióne?

  1. Zaujímavý príklad zo zahraničia. Mňa by zaujímali implikácie pre Slovenský trh, akú inšpiráciu si z článku môže odniesť domáci podnikateľ, odhliadnuc od všeobecného poznania, že je treba poznať trh na ktorom chcem pôsobiť.

  2. Zaujímavý článok. Jasný príklad toho, že ak má byť podnikanie úspešné, nestačí len kopírovať už fungujúce a úspešné podnikanie, ale treba sa aj prispôsobovať kultúre krajiny a vyznávaným hodnotám. Veľmi by ma zaujímalo, či indický podnikateľ vytvoril zdanie chaosu len prostredníctvom hluku a prekrikovania alebo použil aj niečo iné (napríklad usporiadanie tovaru)?

Pridaj komentár

Zadajte svoje údaje, alebo kliknite na ikonu pre prihlásenie:

WordPress.com Logo

Na komentovanie používate váš WordPress.com účet. Odhlásiť sa /  Zmeniť )

Google photo

Na komentovanie používate váš Google účet. Odhlásiť sa /  Zmeniť )

Twitter picture

Na komentovanie používate váš Twitter účet. Odhlásiť sa /  Zmeniť )

Facebook photo

Na komentovanie používate váš Facebook účet. Odhlásiť sa /  Zmeniť )

Connecting to %s